Trois tips pour commencer une conversation avec un prospect

J'ai récemment eu une conversation téléphonique avec un client sur un souci qu'il avait. Comment commencer une conversation avec un prospect.

Même si la vente est plus une question de croyances et d'attitudes, nous avons parlé techniques de vente pour l'acquisition de nouveaux clients. Ce client est en train de créer une solution technologique et il me partageai une situation où il a essayé d'approcher un prospect et, après fait une visite "à froid" à son bureau, il n'a pas pu rencontrer le prospect et a donc laissé une note écrite .

J'ai adoré cet effort qui démontre une forte envie de vendre et, en lisant la note manuscrite, nous avons discuté de quelques ajustements et conseils de vente qui auraient pu rendre la note plus percutante.

Une fois par mois, tips et stratégies pour mieux vendre: 

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Focus on the problem

Nous savons que les seules raisons pour lesquelles les gens achètent sont soit pour se rapprocher du plaisir, soit pour s'éloigner d'un problème, problème vécu aujourd'hui ou qui risque d'arriver demain.  Par exemple, les gens achètent pour se rapprocher du plaisir lorsqu'ils partent en vacances, achètent un repas au restaurant, un livre, une place de théâtre, etc...

Dans un contexte B2B, il s'agit bien sûr de s'éloigner d'un problème. Les caractéristiques et les avantages d'une solution technologique ne font malheureusement pas vendre. Il est essentiel de centrer les interactions avec les clients potentiels sur les challenges de ce client, surtout au début du processus.  Les problèmes que ce client résolvait abordés ne figuraient pas dans la note manuscrite de mon client et pourraient être ajoutés, par exemple, de la manière décrite ci-dessous.

Exemple pratique : Une proposition de valeur puissante serait quelque chose qui contient des phrases comme "les entreprises utilisant nos services étaient ennuyées par [x, y, z], etc...

La tierce partie est clé

Lorsqu'un prospect interagit avec un vendeur et qu'il entend les mots "je", "nous", "notre", cela peut le rebuter. J'ai relevé quelques " je ", " nous ", " notre ", ce qui signifie que la note aurait pu être perçue comme concernant mon client plutôt que son prospect, malgré ses efforts pour se rendre au bureau de son prospect.

Cette question de l'utilisation de "je", "nous", etc. est en fait le sujet d'un célèbre article de Dale Carnegie écrit il y a quelques décennies. Comment éviter cela ? Pour moi, un outil magique que j'utilise est la tierce partie. Je ne parle pas de moi. Mais de ce que mes prospects me disent, ce qu'ils disent.

Exemple pratique :  "Les organisations qui travaillent avec Curiosity sont embêtés de ...", "Si vous parliez aux clients de Curiosity, ils diraient que...", "Sur ce sujet, mes clients me disent..."."Cela peut sembler anodin, mais pour un prospect, le fait d'entendre que quelqu'un d'autre, comme lui, a rencontré des problèmes est un moyen puissant de l'aider à s'identifier.

Développer une relation d'égal à égal

La vente c'est une conversation dans laquelle deux professionnels doivent développer une relations d'égal à égal, une relation de conseiller de confiance. L'un a un possible problème ou une vision qu'il veut délivrer, l'autre une possible solution possible. Les deux parties gagnent à interagir et le processus de vente consiste à déterminer, de manière efficace, s'il est nécessaire ou non d'aller jusqu'à la signature d'un contrat. L'argent n'est que le mécanisme utilisé pour rémunérer une partie pour la solution apportée par l'autre .Malheureusement, il existe parfois une relation de "master servant" entre un vendeur et un client ou un prospect.

Pour être honnête, ce message ne devrait pas être vu comme une technique de vente. Il s'agit plutôt d'une règle fondamentale. Car si il n'y a pas cette relation d'égale à égale, différentes dynamiques se présentent. Du côté du prospect, lorsqu'il ou elle ne répond pas aux mails de suivi. Ou du côté des commerciaux, lorsqu'ils sont trop "enthousiastes": "J'aimerais beaucoup", etc.

Le risque lié à l'utilisation de ces mots est donc que le prospect pense : " Voici un vendeur enthousiaste, il a besoin de moi ". Ce qui est contre productif.

Exemple pratique :Dans le cas de la note, une option aurait pu être de la terminer par un paragraphe tel que : "Je comprends que Lyft ne soit pas confronté à ce type de problèmes. Si c'est le cas, faites-le moi savoir, je comprendrais. Sinon, si cela vaut la peine de partager plus de détails, dites-moi quand ce serait le bon moment".

Ces quelques idées sont très rapidement formulées. D'autres idées vous viennent à l'esprit?

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