Pourquoi poser des questions "idiotes"

Votre égo en ventes est votre ennemi numéro un. Car vous voulez toujours tout savoir et démontrer que vous êtes un expert. Je m'explique.

D'où vient la valeur d'un commercial? Sa capacité à influencer la décision de ses prospects. Et pour influencer ses prospects, que doit-on faire? Le comprendre.

Or pour comprendre nos prospects, il est crucial de voir son monde avec ses yeux.

Pas son monde avec nos yeux. Le nombre de commerciaux avec lesquels je travaille et qui, lorsque leurs prospects leur pose des questions, me disent les choses ci-dessous est sans fin:

1. Mais je connais la raison pour laquelle ils me posent cette question!

2. Il faut que je démontre mon expertise!

3. Nous avons un produit top of the game, il faut que j'éduque mon prospect!

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La réalité est que la vente est principalement une question de psychologie. Et il y a plusieurs dynamiques importantes en psychologie:

1. Personne n'aime un sachant

2. Les gens aiment le son de leur propre voix

3. Les gens aiment se convaincre eux-memes

4. People n'aime pas se sentir coincés. c'est le principe de la réactance.

Donc ce que j'explique aux commerciaux (et qui est excessivement difficile à faire comprendre) c'est que poser des questions idiotes est une arme super puissante pour éviter les erreurs ci-dessous. Ce que j'appelle "dumbing down". La vidéo ci-dessus d'une personne bien plus smart que moi est assez éloquente.

En ventes, comment cela pourrait-il être utilisé?

Admettons vous vendez un produit technologique "top notch" dans le secteur des applications ZZ avec une fonctionnalité XX. Le dialogue ci-dessous serait un exemple de dumbing down:

• Prospect : j'ai vu que vous aidez les entreprises dans le ZZ

• Commercial: Oui, c'est vrai. C'est des choses intéressantes pour voir cela

• P: Possible, pas certain

• C: Oui, ex-ante, je n'étais pas sûr non plus. Comment verriez-vous une application ZZ être utilisé dans votre organisation ?

• P: Et bien xxx, et xxx.

• C: Ah oui, cela a du sens. Dites-m'en plus

• P: xxxx. Mais vous avez la fonctionnalité XX

• C. Ah! Bonne question. On sent l'expertise. J'ai du mal à comprendre par contre, qu'est ce qui vous fait penser à XX

• P: et bien parce que xxx

• C: Logique, logique. Mais au risque de poser une question idiote, et cela vous aiderait parce que...?

• P: Pas de questions idiotes. Parce que xxxx

• C: Ah oui! Je vois. Mais ce n'est pas une top priorité pour vous aujourd'hui?

Avec une approche comme celle-ci, vous arrêtez de vendre. Et vos prospects commencent à acheter. Simple... et compliqué en même temps..