Pourquoi une stratégie de ventes est importante

Si vous êtes sur un bateau, mettons un canoe Kayak ou un aviron, il est extrêmement utile d'avoir tout le monde qui pagaie de la même manière, en allant dans la même direction, à la même vitesse, en ne remuant pas de façon inutile pour faire bouger le Kayak, etc... Bien sûr, chaque personne se battra et pagayera avec ses propres nuances. Chacun aura ses propres motivations pour arriver à la ligne finale avec ses propres motivations.

Mais être bien en phase sur la manière de faire, vitesse, etc... est clé au succès de l'équipe sur le Kayak ou l'aviron.

[caption id="attachment_88115" align="aligncenter" width="840"] Ils sont tous dans des Kayaks deux places, pas forcément besoin de stratégie?[/caption]

Souvent, lorsqu'un dirigeant se plaint de la faiblesse de son pipeline de revenus, de la longueur du cycle de vente, du nombre d'opportunités qui sont perdues ou de négociations inutiles, nous demandons : « Avez-vous mis en place une stratégie de vente, vos commerciaux ont-ils un plan de vente aligné sur cette stratégie ? ».

Trop souvent, la réponse est vague ou, pire encore, un simple « non ». Ensuite, la question qui suit est : « Avez-vous défini un processus de vente que tout le monde suit ? » La réponse est invariablement « non » ou « je ne sais pas ». Et ne parlons pas des autres questions qui suivent: "Savez les jalons de chaque étape de votre processus sur lesquels vos commerciaux ont du mal?" ou les différents ratios de closing ainsi que le split "win / loss / abandon".

Alors que l'IA occupe les "gros titres" sur la vente, la réalité est que très peu d'entreprises ont cette brique pourtant basique: une stratégie de ventes. Quand je parle stratégie, je ne parle pas de slides à la McKinsey. Mais plutôt d'une compréhension d'où vont venir les revenus (quels canaux par exemple), quel va t'être le focus (acquisition de nouveaux clients, marges, etc...), quelle est la vision de l'organisation, de façon articulée et communiquée aux équipes (pas besoin d'être "sexy" mais c'est utile d'être ambitieux car ils vont articuler cette vision à vos prospects et clients), quel est le timing sur lequel vous vous concentrez pour déployer cette stratégie, quel est le "breakdown" de revenus en fonction des produits et, par la même, les activités sous-jacente, les éléments qui vont permettre aux équipes de vendre (construction de listes de prospection, collatéraux de ventes par produits, secteurs ou autres, quel est le messaging qui doit être utilisé par l'équipe, etc...

Et, par la suite, décliner cette stratégie dans le plan de ventes de chacun des commerciaux avec des goals de revenus. Ce qui, par la suite, peut être intégré dans le CRM si votre CRM est capable de mesurer ces goals et les leading KPIs pour atteindre ces goals.

Cela n'a pas besoin d'être complexe mais cela permet de clarifier beaucoup de choses qui sont, trop souvent, estimées comme comprises mais qui ne le sont en fait pas comprises du tout.