Pourquoi MEDDIC n'aide pas vos commerciaux...

Ou en tout cas pas autant qu'il ne le pourrait.

Parmi les nombreuses méthodologie de ventes, MEDDIC ou sa cousine MEDDPICC est celle qui revient le plus souvent dans mes conversations avec différents CRO ou Directeurs des ventes. J'entends souvent: "On a bien implémenté MEDDIC / MEDDPICC" mais :

1. On est ennuyé par un taux de transformation qui n'est pas aussi bon que l'on ne voudrait

2. C'est frustrant d'avoir des commerciaux qui ont du mal à faire de la vente consultative

3. Nous nous retrouvons trop souvent dans des situations de négociations...

Etc, etc...

Pourquoi le fait d'avoir implémenté un framework comme MEDDIC ne résout pas ces problèmes? De nombreuses, trop nombreuses raisons. Au-delà du fait que MEDDIC est centré sur le vendeur qui veut qualifier son prospect et non sur le prospect - c'est la nature même du framework -, je regrouperai ces raisons dans 4 catégories:

1. Les prospects ne nous disent pas la vérité : Et oui cher lecteur. Au risque d'être très direct, les prospects ne disent pas la vérité aux commerciaux. C'est un fait. On a le droit de mentir aux commerciaux et l'on va toujours au paradis. Donc un commercial peut demander tous les indicateurs économiques, les processus de décision, etc... - ou si il utilise BANT le Budget, le timing etc... - si il n'a pas mis en place tout un ensemble de stratégies basées sur la psychologie qui permettent de développer un rapport de confiance avec le prospect (rapport qui va au delà de parler des vacances) , alors le prospect mentira. Pas parce que le prospect est fondamentalement mauvais. Mais tout simplement parce qu'il a appris à se méfier des commerciaux et donc lui mentir pour essayer d'en soutirer le plus en payant le moins.

2. Problème superficiel vs problème réel : Tout d'abord, la quasi majorité des entreprises qui implémentent MEDDIC /  MEDDPICC centrent leurs approches sur les bénéfices qu'elles apportent à leurs clients. Même si le I signifie Identify Pain j'ai remarqué que trop souvent lorsque je discute avec des dirigeants qui ont implémentés l'une de ces frameworks, ils me disent aussi "Mes commerciaux présentent trop tôt, ils ont du mal à aller au delà du problème superficiel." Et qui plus est, armé de MEDDIC /  MEDDPICC, souvent les commerciaux n'ont pas la capacité d'avoir une réelle conversation avec leurs prospects, ils les bombardent de questions pour les qualifier. Gong parlent de fatigue que les prospects ressentent. C'est, trop souvent, une approche - je tire le trait à dessein -, la lumière dans la figure avec une approche "Gestapo" et un manque de finesse ce qui réduit le rapport de confiance entre prospect et. ommercial.

3. Mind game: La vente est le métier le plus difficile à exercer dans une organisation. Constamment à essuyer des refus, ne pas avoir le contrôle complet de la décision, faire face à de la concurrence, etc... C'est mentalement difficile. Et qui plus est, nous humains sommes conditionnés à chercher l'approbation de l'autre. Ce besoin fondamental des humain dessert les commerciaux. Ceux-ci doivent chercher non l'approbation mais le respect en, pas exemple, posant des questions difficiles qui risquent de déstabiliser les prospects. Ce respect permet de développer une relation de conseiller de confiance. Les commerciaux doivent aussi travailler sur leur mental pour ne pas être affecté par les refus par exemple. Ou ajuster leur perception de l'argent biaisée par telle ou telle éducation. Ou tout autres aspects psychologique. MEDDIC ne couvre pas ces aspects de mindset pourtant absolument clé dans le succès des commerciaux (voir ce post ici).

4. Quoi et comment : Il y a deux seules choses que les commerciaux contrôlent. Ce qu'ils font. Et comment ils le font. Poser une question difficile à un prospect est challengeant pour les commerciaux car ils doivent sortir de leurs zones de confort. Et en plus, il faut qu'ils posent cette question en challengeant le prospect mais en ne le brusquant pas. C'est une "fine line to walk". Donc il faut avoir des habitudes en place pour acquérir ces nouvelles façons de faire, qu'elles fassent partie de leurs reflexes, de leur ADN. La répétition fixe la notion. Et là encore, MEDDIC  qui est globalement une bonne approche, ne présente pas de solution sur ces aspects de répétition et de renforcement dans la durée.

5. Systèmes : La vente est une question de systèmes. Par exemple, à la base d’une équipe de ventes performante se trouve le recrutement. Hors si celui-ci n’est pas capable de détecter les candidats qui, par exemple, ont une motivation intrinsèque (et non extrinsèque) et que l’organisation sales a un système de reconnaissance fortement basé sur la commission monétaire, alors il sera difficile d’agir sur la motivation d’un commercial à mettre en place MEDDIC par des commissions classiques. Ou si il n’y a pas de systèmes de coaching régulier et ce sur différents points au delà de MEDDIC (voire ici), il sera difficile de garantir l’adoption de MEDDIC ou de tout autre framework.

Évidemment il y a plein de bonnes choses dans MEDDIC. Il est crucial d’avoir une méthodologie. Mais ces 5 points ci-dessus sont quelques unes des limitations fondamentales de cette approche ou d'ailleurs celles telles que BANT ou autres approches similaires.

Si vous n'avez pas complètement abandonné l'idée de comprendre comment éviter ces écueils, dites le moi, je veux bien bloquer un moment dans mon agenda pour en discuter.