Vendre sur la valeur et non le prix : 4 clés

J'ai récemment écrit un blog post sur l'impact comparatif entre augmenter les prix ou avoir une équipe rigoureusement capabe de suivre un processus de vente pour augmenter l'EBITDA d'une organisation. Je vous laisse lire l'article - accompagné d'une vidéo - mais si vous n'avez pas le temps, en bref il est plus rentable d'avoir un processus rigoureusement suivi par son équipe commerciale plutôt que de monter les prix.

Ceci dit, ce que j'ai observé c'est que, pour la majorité des entreprises avec lesquelles Curiosity travaille, le problème n'est pas d'augmenter leurs prix. Mais de les maintenir. Toutes les entreprises veulent se positionner comme étant à forte valeur ajoutée mais, lorsque "the going gets tough", lorsque le client devient un peu réticent - ce que j'appelle des "non croyants" -, les commerciaux qui veulent se positionner comme vendant des produits à forte valeur ajoutée tombent rapidement dans la négociation et passe d'un extrême à l'autre: forte valeur ajoutée -> réduction des prix.

Once a month, tips and strategies to drive sales excellence: 

[convertkit form=6890803]

4 différences clés

Les anglo-saxon on une expression lorsque l'on réduit les prix: race to the bottom. Une course vers le fond dirait-on en Français. C'est une course que l'on ne peut, contrairement à toutes les courses, pas gagner... Mais c'est une course à laquelle il est difficile de ne pas prendre part. Voici donc quatre clés pour réussir à vendre de la valeur et rester à l'écart de la course au moins-disant :

1. La vente est un sport de mindset, quelque chose que j'appelle l'ADN de ventes. On ne peut pas vendre de la valeur si nous ne sommes pas absolument convaincu de la valeur que vous et votre entreprise apportez. J'insiste. Il ne faut pas penser que vous apportez de la valeur. Cela doit être une conviction ancrée fortement en vous. Et pas de pensées limitantes...

2. L'une des erreurs que font les commerciaux c'est d'expliquer la valeur apportée. Hors, c'est le prospect qui doit exprimer la valeur qu'il retirerait. Vous ne pouvez pas parler de valeur et dire aux prospects à quel point vous et votre entreprise êtes bons. Il faut que ce soit vos clients qui s'en rendent compte et l'exprime en ayant des conversations que vos concurrents n'ont pas. Si vous devez dire aux prospects à quel point vous êtes bon, il y a des chances que vous ne soyez pas si bon que cela !

3. Si un prospect vous fait comprendre que sa décision d'achat se résumera au prix, il faut que vous soyez prêt à vous retirer de la conversation. C'est ce que j'appelle les « non-croyants ». Ils ne croient pas en la valeur que vous apportez à la table et ne l'apprécient pas du tout. Passer du temps avec des « non-croyants » est une erreur ?

4. Enfin, rien de ce qui précède ne fonctionnera si vous n'avez pas une approche de prospection robuste. Vous devez toujours être en chasse et  vous efforcez de remplir le haut de l'entonnoir. Si vous n'avez pas d'autres opportunités sur lesquelles vous rabattre, il est difficile de "walk away" d'un deal.

Crédit image: Jonny Baker