Pourquoi votre programme de transformation des ventes doit durer au moins 18 mois. Et par où commencer?

Une question que nous entendons régulièrement de la part des dirigeants est la suivante : « Combien de temps prendra la transformation de mes ventes ? ». Ma réponse habituelle est « 18 mois »... Pourquoi ?

Prenons l'exemple de la perte de poids. Nous pouvons suivre un régime et perdre du poids, mais combien d'entre nous continuent les nouvelles habitudes sur le long terme ? Selon l'Institut national de la santé aux US, seuls 20 % des personnes maintiennent leur poids à long terme suite à un régime. Quels sont donc les problèmes que les personnes doivent résoudre pour ne pas reprendre le poids perdu ? Il s'agit notamment de l'attitude (mindset) à l'égard du régime, des aspects de métabolisme, du programme d'exercices pratiques, des choix alimentaires, de la préparation des aliments, du suivi des calories, du mode de vie, de la génétique, des habitudes qui desservent, du soutien des personnes de l'entourage, des objectifs et de l'engagement à réussir. Ainsi, si les gens qui veulent maigrir ne s'attaquent pas à l'ensemble de "l'écosystème" de la perte de poids, ils font partie des 80 % de personnes qui reprennent du poids.

Tout comme la perte de poids, la transformation des ventes est un voyage qui nécessite un engagement holistique quotidien. Malheureusement, de nombreuses entreprises ne s'engagent même pas au strict minimum. Une étude récente du Boston Consulting Group a révélé que dans 48 % des entreprises, les vendeurs reçoivent moins de 30 heures de formation par an, soit environ 30 minutes par semaine (quand la majorité des commerciaux "tombent" dans la vente plutôt que d'avoir suivi une formation rigoureuse sur les stratégies de questions, l'importance d'un processus, etc...). Même les responsables de vente estiment que leur entreprise n'investit pas suffisamment dans l'apprentissage et le développement - 39% de ces leaders pensent que le budget de formation de leur entreprise est suffisant.

Un changement durable dans une organisation commerciale doit porter sur l'ensemble de l'écosystème d'apprentissage et de développement de l'équipe de vente. Cela signifie les compétences tactiques, les croyances qui soutiennent ou sabotent la capacité d'un vendeur à exécuter le processus de vente, l'utilisation de la technologie par l'équipe, les compétences de coaching du manager, les pratiques d'embauche et d'intégration des commerciaux (trop souvent mises en place par les ressources humaines et non les dirigeants commerciaux), pour n'en citer que quelques-unes. Il faut 18 mois pour faire bouger les choses dans tous ces domaines et ce de manière rigoureuse et perpétuelle.

Mais comment une entreprise peut-elle savoir par où commencer, savoir si les commerciaux en place peuvent se développer (pas tout le monde n'est ok pour changer...), des commerciaux qui peuvent changer, l'impact du sales management (bon ou moyen), etc... Je recommande une évaluation des différents systèmes commerciaux

Faire un IRM des ventes est un outil inestimable pour déterminer le temps qu'il faudra à une équipe de vente pour résoudre ses problèmes. C'est l'équivalent, dans le domaine de la vente, d'un médecin qui dirait à un patient s'il doit commencer par une intervention chirurgicale, une thérapie physique, des médicaments ou du repos au lit. Une évaluation de l'ensemble des systèmes commerciaux permet d'identifier les causes profondes des problèmes, évaluer le respect du processus de vente, ou, dernier exemple, l'ADN de ventes des commerciaux en place puis trier les points de départ les plus importants.