Vous êtes disruptif ? Innovant? Bravo. Mais vos commerciaux le sont-ils?

En 2025, être disruptif ou innovant dans une offre B2B n'est pas un "nice to have". C'est un "must have". Cependant, si développer une offre B2B (de technologie ou de service) est déjà compliqué, la vendre l'est encore plus. C'est l'une des frustrations qui remonte souvent lorsque je discute avec des dirigeants:

Nous vendons de l'innovation. Nous sommes disruptifs. Mais nous avons du mal à vendre cette innovation.

Vendre de l'innovation ou des services disruptifs veut dire entre autre que, lors de la conversation avec vos commerciaux, vos prospects doivent voir le monde de façon différente. Le problème est que les prospects rencontrent constamment des commerciaux d'entreprises elles aussi innovantes. Commerciaux qui essayent avec moults arguments de convaincre ces mêmes prospects d'acheter leurs produits et services.

La solution? Si votre stratégie GTM - Go To Market - repose en partie sur une équipe commerciale (typiquement lorsque la valeur de votre produit ou service commence à être un peu élevée et une approche "self-serve" n'est donc plus possible alors vous devez vous assurer d'une chose) alors votre équipe commerciale doit elle aussi être disruptive...

Malheureusement, c'est plus souvent l'exception plus que la norme. Donc si l'approche de vos commerciaux est :

❌ Cold Call: Je vous appelle pour prendre RDV ou "avez vous un budget"

❌ Discovery : Centrée sur votre "innovation" ou votre "solution disruptive" et non sur les challenges que vous résolvez, les impacts de ne pas changer, la valeur pour les personnes et non pas que pour le business cible, etc... 🤦‍♂️

❌ Questions de qualification: Centrées sur les technologies ou service en place 😱

❌ N'engage pas rapidement d'autres utilisateurs de votre solution en allant profond et plus haut dans le compte prospect (ce qui s'appelle multithreading en anglais).

Alors dans ce cas là, votre équipe commerciale fait comme tout le monde.  Ce qui est loin d'être disruptif. Il n'y a pas d'alignement entre ce que vous pensez faire avec votre offre et ce que votre équipe commerciale fait tous les jours.

Il est essentiel que vos commerciaux soient eux aussi disruptifs, qu'ils soient capable de challenger vos prospects dès le début des conversations, dès la prospection, et qu'ils n'aient pas peur de les perdre au cours du processus. J'ai écrit un article sur ce sujet. Elle est ici (version anglaise sur Linkedin et française ici sur ce post).

Sinon, j'ai bien peur que vous n'ayez un problème.

PS: Ci-dessous, une brève vidéo en anglais sur ce sujet.

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