Sales management: le "micro-management" est-il un réel problème?

Arrêtes, tu es en train de me micro-manager!

La phrase est connue. Les commerciaux ont parfois l'impression de se faire micro-manager. Et les sales managers, ont parfois peur de tomber dans ce qu'ils perçoivent comme un travers. Mais la réalité est toute autre...

Ce que nous expliquons souvent aux commerciaux c'est qu'il faut vendre avec précision. "Sell precisely". Un mot mal placé, une action mal faite, une tonalité de phrase mal placée, etc... peuvent amener à des résultats avec un fort impact économique.

Et donc oui, il faut rentrer dans les détails de comment les commerciaux vendent. Il faut rentrer dans ce qui PEUT être perçu comme du micro-management. Mais n'en n'est absolument pas en fait.

Un parallèle qui est utile pour comprendre la différence et la meilleure approche à prendre pour développer les commerciaux est, comme toujours, celui du sport. Un très bon commercial est comme un athlète professionnel. Un athlète professionnel est entouré de coach, de personnes qui les aident sur tous les aspects possibles et imagine de leurs sports. Si on prend l'exemple du tennis, les coachs d'Alcaraz vont le griller sur son service, sur son coup droit, son revers, ses vollés, etc..., etc... Et ils vont rentrer dans les détails. Et lorsqu'ils performent, ils ne vont pas se reposer sur leurs lauriers. Ils vont aller chercher le pourcentage d'amélioration. Encore et encore et encore.

Ils vont regarder les films, ils vont faire des sessions de practices, et ils débriefent à nouveau ad nauseam. Tout cela pour obtenir l'excellence. Tout comme le font les pilotes de Top Gun. Afin que, lorsqu'ils sont dans l'arène, ils puissent performer au maximum.

Est-ce que les athlètes ou les pilotes apprécient ce challenge continu? Cette répétition, cette approche de détails? Non. Mais ils l'acceptent et ce avec gusto! Car ils savent que cela les aide à devenir meilleurs. Et ils veulent devenir meilleurs.

Once a month, tips and strategies to drive sales excellence: 

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Les compétences de coaching consultatif ne sont pas naturelles par contre, j'en parle dans ce post. Mais elles comprennent notamment:

1. Débriefe efficacement après des appels importants

2. Est efficace lors d’appels conjoints

3. Pose des questions de qualité à ses vendeurs

4. Comprend l’impact de l’ADN de vente d’un vendeur

5. Peut démontrer un système de vente efficace (méthodologie et processus)

6. Est efficace pour obtenir des engagements de la part des vendeurs (basé sur leurs motivations personelles)

7. Entraîne de manière constante les compétences et les comportements (la constance est l’un des 5 piliers de Curiosity)

8. Comprend l’impact de la volonté de vendre d’un vendeur

9. Est efficace dans l’intégration des nouveaux vendeurs

10. A une passion pour le coaching

La chose clé parmi toute cette liste ? Et celle qui différencie le réel micro-management d'un commercial qui est "closely managed" pour son succès ?

La  compréhension de la part du sales manager de l'envie des commerciaux de se développer (point 8) et de leur vision à 2 / 3 ou 5 ans (point 6). Car c'est ce sur quoi il faut concentrer les conversations de coaching. Le développement d'un commercial doit être fait parce que le commercial a déclaré sa vision, son envie de réussir a été évaluée et que c'est important pour lui de tout faire pour arriver à réussir. C'est pour cela qu'il ou elle se fait aider.

Pas uniquement pour faire en sorte qu'il délivre les résultats de l'organisation. Cela, c'est juste une petite partie des objectifs. Sinon oui, on rentre dans le micro-management.

Donc si vous êtes dirigeant d'une entreprise ou dirigeant commercial, et que vous voulez développer une culture d'excellence avec vos équipes commerciales, n'est-ce pas votre mission de développer des Alcaraz en rentrant dans les détails? Et ne pas vous sentir coupable de faire en sorte que vos commerciaux vendent comme vous le voulez, pas comme eux le veulent? Pour qu'ils aient les résultats attendus?

Si vous voulez développer l'excellence et vous vous sentez parfois dans des situations de micro-management qui vous ennuient, dites le moi, nous pouvons en discuter.