Pourquoi le coaching commence par les chiffres

Dans trop d'entreprises, le coaching commercial se fait comme les adolescents rangent leur chambre : uniquement lorsque c'est absolument nécessaire. Une transaction est au point mort ? Passons au « coaching ». Un problème avec le CRM ? Une nouvelle session de coaching. Bien sûr, ces solutions quotidiennes ont leur importance. Le rôle d'un sales manager doit être de coacher 60% de son temps. Donc si nous voulons vraiment atteindre l'excellence commerciale, celle qui fait bouger les chiffres, nous avons besoin d'une approche systématique et mathématique. Tout comme pour le recrutement de A-player, la réussite n'est jamais le fruit du hasard.

Commencez par une formule gagnante, pas par de bonnes intentions

Un coaching efficace repose sur des chiffres, pas sur des impressions ou du feeling. Avant de pouvoir aider vos commerciaux à réussir, vous devez savoir exactement à quoi ressemble le succès en chiffres.

Ramenez le futur à aujourd'hui et définissez : dans x mois, quels sont les résultats que je veux avoir. Autrement dit: « Quels sont les chiffres que chaque commercial doit atteindre ? » Comme le dit l'expression bien connue, vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas.

Supposons que votre équipe doit générer €500 000 € de nouveaux revenus cette année et que vous disposez de 5 commerciaux. Cela représente 100 000 € par commercial. Si le montant moyen de vos contrats est de €10 000, chaque commercial doit conclure 10 contrats par an. Facile, non ? Pas si vite.

Derrière chaque vente conclue, il y a un processus de vente : prospection, prise de contact, argumentation, négociation. Chaque étape a son propre taux de réussite. La vente, c'est des ratio. Comprendre ces ratios vous aide à prévoir les comportements nécessaires, et pas seulement les résultats.

Par exemple : Combien d'appels téléphoniques aboutissent à des contacts ? Combien de contacts aboutissent à des rendez-vous ? Combien de rendez-vous se transforment en opportunités de vente ? Combien d'opportunités aboutissent à des présentations ? Combien de présentations aboutissent à des ventes ? Ce n'est pas de la magie, mais des mathématiques. Et oui, chaque commercial aura des ratios différents.

Once a month, tips and strategies to drive sales excellence: 

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C'est pourquoi un coaching personnalisé est essentiel. Car chaque commercial a un ADN différent, une motivation différente et une performance différente. Les conseils généraux ne conviennent à personne. D'un point de vue des chiffres, créez des repères individuels

Allons plus loin : Si John a un ratio de 10:1 entre les appels et les contacts, et un ratio de 4:1 entre les contacts et les rendez-vous, un ratio d'un tier entre un prospect et une opportunité réelle, un ration de 80% jusqu'à une présentation et de 25% de closing, vous pouvez déterminer exactement l'effort quotidien dont il a besoin pour atteindre son objectif :

✅ 6 000 appels/an

✅ 600 contacts/an

✅ 150 rendez-vous/an

✅ 50 opportunités/an

✅ 40 présentations/an

✅ 10 contrats conclus/an

Ce qui se traduit par un objectif quotidien d'environ 24 appels si l'on suppose 250 jours travaillés. John sait désormais exactement ce qu'il doit faire pour réussir, et non plus se fier à son intuition à la fin du trimestre.

A vs B vs C

Il y a différents type de commerciaux. De façon simpliste il y a les A, les B et les C players. Les A ont atteint un niveau de performance satisfaisant. Typiquement, ce sont des individus qui sont motivés inside out. Ils font le taff. Mais, naturellement, des A-Players, il n'y en a pas des tonnes (entre 10% et 15% des commerciaux top.). Il faut donc passer du temps pour faire monter les B players en compétence et motivation et, et oui, petit à petit, faire sortir les C de votre organisation (si vous avez des C-players, c'est peut être parce que votre recrutement de commercial est à revoir non. On en parle?)

Suivre. Sans relâche. Coacher. Intelligemment.

Une fois que vous avez fait le calcul, suivez les performances chaque semaine sur l'activité et les leading KPIS. Coacher sans mesurer, c'est comme essayer de perdre du poids sans monter sur la balance. Si John n'atteint pas ses objectifs en termes d'activité, c'est un problème d'effort. Si John fait le travail mais n'atteint toujours pas ses objectifs, c'est un problème de compétences. Et le coaching diffère :

1. Pour les problèmes d'effort ? Abordez la motivation, la structure ou la responsabilité.

2. Pour les problèmes de compétences ? Travaillez sur les objections, la narration, la rédaction de propositions et d'autres points bloquants.

Cette distinction est essentielle. Mettre plus d'efforts n'est pas toujours la solution. Parfois, il vaut mieux faire des efforts plus intelligents. Si vos commerciaux passent des appels, font des présentations et des argumentations, mais n'obtiennent toujours pas de résultats, vous avez besoin d'un meilleur coaching, pas seulement d'un coaching plus intense.

Identifiez leurs points faibles par exemple en évaluant leurs profils (des exemples ici) pour définir des plans de coaching. Si ils n'osent pas poser des questions à leurs prospects, peut-être est-ce un problème d'ADN de vente ? Perdent-ils des clients dès le premier rendez-vous ? Travaillez leurs techniques en matière de découverte. Perdent-ils des contrats en fin de processus ? Travaillez la qualification initiale?

Ils n'obtiennent aucun rendez-vous ? Revoyez leur message de prospection. C'est ça, le véritable coaching : d'abord le diagnostic, ensuite la solution.

Conclusion

Le coaching pour réussir dans la vente ne consiste pas à motiver. Il s'agit de calculs clairs, de mesures personnalisées, d'un suivi constant et d'interventions intelligentes. Car lorsque vous coachez en vous basant sur les chiffres, vous construisez des équipes qui ne se contentent pas de courir plus vite, mais qui courent plus intelligemment, plus rapidement et droit vers des saisons où les quotas seront pulvérisés.

Image credit: Sunny C.