L’impuissance acquise : le tueur silencieux de la performance commerciale

Connaissez-vous l'impuissance apprise ?

En vente, la pression est permanente. Et pourtant, une menace invisible ronge peu à peu la motivation des commerciaux : l’impuissance acquise. Ce phénomène psychologique survient lorsqu’un individu, après plusieurs échecs répétés, se persuade qu’il n’a plus aucun contrôle sur la situation. Résultat ? Il arrête d’essayer. Pire encore, même lorsqu’une opportunité de succès se présente, il ne la saisit pas. Voici une vidéo qui présente de façon simple ce qu'est l'impuissance apprise.

Pourquoi est-ce crucial en vente ?

Parce que ce métier est une épreuve mentale constante. Quelques exemples concrets :

• La prospection produit plus de refus que d’acceptations.

• Même en exécutant parfaitement le processus, le commercial ne contrôle pas la décision finale du prospect.

• Un commercial peut passer de « héros » à « zéro » en quelques minutes, d’une vente conclue à un refus cinglant.

• etc...

Cette pression finit par impacter le moral, et c’est là que l’impuissance acquise s’installe. D’autant plus que de nombreuses entreprises ne prennent pas les mesures nécessaires pour l’endiguer. Pourquoi ?

• Une direction qui voit la vente comme une fonction de second plan.

• Une culture produit qui néglige l’aspect humain du métier commercial.

• Un management hérité d’un modèle « command and control » dépassé, où le bien-être des équipes est secondaire.

• etc...

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Comment éviter l’impuissance acquise et protéger vos résultats commerciaux ?

Face à ce risque, l’inaction n’est pas une option. Voici cinq leviers concrets que vous pouvez activer immédiatement :

1. Un coaching commercial structuré : Le rôle du manager n’est pas de micro-manager, mais de coacher. Plus de 50 % de son temps doit être consacré à faire grandir ses équipes. Le coaching ne doit pas être centré sur les aspects techniques et de prix (ce que nous observons constamment) mais sur les efforts à mettre en place pour, par exemple, développer la personne, donner des encouragements, pour mieux adhérer au processus, pour challenger l'individu etc...

2. Former les managers à la motivation des commerciaux : Il faut arrêter de penser que l’argent est la seule source de motivation des commerciaux. Certains sont animés par la victoire, d’autres veulent éviter l’échec. Il faut comprendre ces leviers et les activer intelligemment.

3. Recruter avec discernement : Tout le monde ne peut pas être commercial. Il faut repérer ceux qui possèdent l’ADN de la vente : résilience, capacité à gérer le rejet ainsi que l'envie de réussir en vente. Vous pouvez trouver des idées sur que faire pour monter un recrutement robuste ici.

4. Instaurer un journal quotidien : Un outil simple, mais le journal quotidien puissant pour cultiver un état d’esprit positif, analyser ses succès et ses échecs, et progresser continuellement.

5. Prôner une hygiène de vie équilibrée : La réussite commerciale passe aussi par l’équilibre personnel. Un bon sommeil, une alimentation saine et une routine physique impactent directement la performance professionnelle.

Ne laissez pas l’impuissance acquise saboter vos ventes

L’impuissance acquise est un poison silencieux, mais elle n’est pas une fatalité. En tant que leader commercial, vous avez le pouvoir – voire le devoir! – de protéger vos équipes contre ce phénomène. Structurez votre coaching, adaptez votre management, recrutez les bons profils et insufflez une culture de la résilience.